汉铭信通和IBM的合作仅仅一年多的历史，但似乎已经尝到了甜头。汉铭信通科技有限公司执行总裁孙玉静女士说：“我们和IBM合作得非常好。作为IBM的合作伙伴，我们之间的合作不只停留在单纯的产品层面，而是整体的战略合作。汉铭信通和IBM的战略远景保持一致。”

　　IBM“ExpertON专家在行动”计划

　　2006年，IBM系统存储事业部正式在国内启动“专家在行动”渠道支持计划。借助一系列针对合作伙伴的巡展、专业培训和其他市场活动的举办，在全国与合作伙伴大力合作，全方位的为客户提供专家级的支持和服务，让IBM系统存储真正成为用户身边的系统存储专家。

　　“专家在行动”计划的目的主要包括3点：通过和IBM销售团队的协作、借助IBM的市场支持来提升IBM系统存储合作伙伴的专业的技术、营销和方案能力;在2-3级城市招募和培训合作伙伴，改善IBM系统存储的覆盖范围;改善方案和服务能力同时开拓更广泛的存储市场机会。

　　计划是IBM系统存储合作伙伴的战略联盟，致力于建立服务中国最终用户的专家团队。IBM通过综合评估，授权ISV和SI来组成ExpertON专业联盟。“专家在行动”计划致力于建立和培养基于IBM System Storage的专业咨询、服务和营销团队，提升合作伙伴有关存储技术、服务和解决方案的销售能力，丰富基于IBM System Storage的解决方案，为客户提供高水平的存储基础架构。同时，它还将帮助合作伙伴实现从“简单集成”到提供“端到端的存储解决方案”的飞跃，并通过合作伙伴将IBM创新的技术、产品和解决方案带给中国用户，帮助他们步入未来存储行业发展新征程——虚拟存储时代。

　　汉铭信通与IBM的合作

　　汉铭信通一直专注于通信市场。主要是四大电信运营商，中国电信、中国移动、中国网通、中国联通。公司的产品线主要分两大类：无线产品和增值业务。

　　汉铭信通和IBM的合作是从2005年底、2006年初开始的。合作主要集中在存储和主机方面。

　　那么，汉铭信通为什么会舍弃之前与其他公司的合作，转而投向IBM呢?孙玉静女士解释说：“IBM是世界一流的大公司，产品更新换代非常及时，其整体解决方案更适合未来的发展。从这个角度来看，我们选择了IBM。IBM内部调整等方面对我们比较有吸引力，他们觉得我们在运营商市场上也还不错，他们也比较积极跟我们合作，我们觉得我们应该是战略合作伙伴，而不是像之前合作的公司，今年跟这家合作明天跟那家合作。从这个角度来讲，我觉得IBM更适合我们。”

　　专家的力量

　　汉铭信通之前和其他公司的合作实际上只是产品的合作。但是，随着业务的发展，汉铭信通转向以客户为中心。商业模式也发生了转变，实现了从过去单纯的提供产品到现在提供服务的转变。而IBM提供的服务是一流的，这正是汉铭信通和IBM合作的基石。

　　IBM系统存储部在今年3月推出“专家在行动”计划后，汉铭信通明显地感觉到从中得到了更大的支持和受益。孙玉静女士说：“从今年初开始，和IBM的各个部门都有接触。在IBM的‘专家在行动’中，汉铭信通参加了巡展。IBM有的新的解决方案会马上到我们这里来讲。我觉得未来会有更多的合作，因为现在我们双方在谈很多新的项目、新的解决方案，都是面向未来的，能够有更加深入的合作。此外，IBM还会经常过来对我们的员工进行培训，他们的亚运村还有一个实验室。针对不同的人群，IBM有各种不同的培训。比如，我参加过的，有一个针对CEO的培训，叫做MINI MBA。把管理的精髓部分都讲到了，怎么管理团队、团队建设、真正加强领导力这方面的培训。这个对我来讲非常有用。”

　　未来之路

　　谈到未来和IBM的合作计划，孙女士透露，重点主要在两个领域，一个是产品方向，因为明年3G牌照发放，汉铭信通是电信联盟成员，要走国际化的市场。另外一条是增值业务领域，增值业务汉铭信通现在有非常多的解决方案，在这个领域内汉铭信通打算要有很大的突破。因为3G来了之后，除了无线的设备，做的更多的是增值服务、视频服务这些方面。

北京汉铭信通科技有限公司执行总裁    孙玉静女士